[電腦] Apple 聯想「雙城記」：渠道與價值的差異

　　導語：美國科技博客ReadWrite週一刊登了 Apple 前銷售經理大衛‧索伯塔(David Sobotta)的文章。文章對 Apple 和聯想兩家公司進行了對比，並認為聯想的優勢在於企業市場和價格。

　　以下為文章全文：

姊妹周嘉儀做電燈膽，一同到大坑一間雪糕店食雪糕，有愛情滋潤，阿佘春樣上曬面，食住雪糕放曬生電，兩人又交換雪糕互食，親密舉動，吸引不少人眼望望，但阿佘毫不收埋，繼續不停放電。 直至發現有記者影相，阿佘即時無癮，獨自離開行去?車，麥子樂原本也想上阿佘車，但見對方打了個眼色，才扮經過同阿佘 say goodbye，之後一個人走入一幢大廈；大約八分鐘後，麥子樂由大廈另一個出口離開，原來阿佘的 Benz坐駕早已在外等候，之後他們極速駛回畢架山寓所方向。 有關與阿佘拍拖一事，麥子樂官腔否認，但又忍唔住狂讚女友。 「唔係呀，黐線，我當佢係家姐咋！不過佢對我好好，好錫我！（介意姊弟戀？）我唔會介意，你?唔好寫衰佢啦！」

　　根據《經濟學人》的報導， Apple 和聯想這兩家公司，一家在車庫中誕生，另一家則是以2.5萬美元資金在保安室中成立。第一家公司於2007年1月9日將“電腦”兩字從公司名稱中刪除，而第二家公司則成為了全球領先的PC廠商。

　　眾所周知， Apple 仍是一台“印鈔機”，並且是全世界同行業公司中最優秀的一家。不過，Business Insider撰稿人丹‧弗洛姆(Dan Frommer)等業內觀察家已經斷言，Mac電腦的出貨量已走過了巔峰期。這樣的論點令人刺痛。

　　與此同時，聯想或許是全球最好的計算機廠商，至少在桌面電腦和筆記本市場如此。那麼在未來幾年中，這兩家巨頭將走向何方？

　　相反的方式

姊妹周嘉儀做電燈膽，一同到大坑一間雪糕店食雪糕，有愛情滋潤，阿佘春樣上曬面，食住雪糕放曬生電，兩人又交換雪糕互食，親密舉動，吸引不少人眼望望，但阿佘毫不收埋，繼續不停放電。 直至發現有記者影相，阿佘即時無癮，獨自離開行去?車，麥子樂原本也想上阿佘車，但見對方打了個眼色，才扮經過同阿佘 say goodbye，之後一個人走入一幢大廈；大約八分鐘後，麥子樂由大廈另一個出口離開，原來阿佘的 Benz坐駕早已在外等候，之後他們極速駛回畢架山寓所方向。 有關與阿佘拍拖一事，麥子樂官腔否認，但又忍唔住狂讚女友。 「唔係呀，黐線，我當佢係家姐咋！不過佢對我好好，好錫我！（介意姊弟戀？）我唔會介意，你?唔好寫衰佢啦！」

　　湯姆‧皮特斯(Tom Peters)在《追求卓越》一書中列出了公司成功的8個因素，其中之一是“堅持去做，從事你熟悉的業務”。 Apple 可能改寫了這一規則。儘管皮特斯的研究可能值得商榷，但對於 Apple 依靠新業務獲得的成功，則很少有人質疑。 Apple 通過開拓新的方向定義了公司的未來，iPod、iPhone和iPad是有力的証明。

　　討論哪一種發展戰略能最終勝出是一件有趣的事。這樣的問題使我想起供職於 Apple 的歲月。我目睹了 Apple 走上全新的道路，這樣的道路定義了當前的 Apple 。

　　可能令一些人感到驚訝的是， Apple 做出的一些決定並非有意識的決定，這隻有在 Apple 獨特的企業文化中才可能發生。我曾經說過，在 Apple 的管理工作就像是隔著圍牆用木叉將一群貓趕到一起。為了實現這一目的，必須有一個人發出聲音，讓圍牆那一頭的貓都聽到。這個人，毫無疑問就是史蒂夫‧喬布斯(Steve Jobs)。

　　不同的道路、不同的目標

姊妹周嘉儀做電燈膽，一同到大坑一間雪糕店食雪糕，有愛情滋潤，阿佘春樣上曬面，食住雪糕放曬生電，兩人又交換雪糕互食，親密舉動，吸引不少人眼望望，但阿佘毫不收埋，繼續不停放電。 直至發現有記者影相，阿佘即時無癮，獨自離開行去?車，麥子樂原本也想上阿佘車，但見對方打了個眼色，才扮經過同阿佘 say goodbye，之後一個人走入一幢大廈；大約八分鐘後，麥子樂由大廈另一個出口離開，原來阿佘的 Benz坐駕早已在外等候，之後他們極速駛回畢架山寓所方向。 有關與阿佘拍拖一事，麥子樂官腔否認，但又忍唔住狂讚女友。 「唔係呀，黐線，我當佢係家姐咋！不過佢對我好好，好錫我！（介意姊弟戀？）我唔會介意，你?唔好寫衰佢啦！」

　　讓我來略微解釋為何 Apple 和聯想從根本上是不同的。第一個不同點在於，聯想試圖確保消費者在距離不遠的商店中就能買到聯想產品。即使是在中國這樣的新興市場，聯想的目標也是確保零售店與消費者之間的距離在30英里(約合48公里)之內。

　　另一方面， Apple 則採取了“大都市戰略”，而這一戰略的執行交織著失誤與理想。

　　90年代初， Apple 試圖加強在美國義務教育階段市場的銷售。 Apple 沒有雇傭更多的銷售人員，而是選擇加強代理商模式，包括減少面向教育類市場的經銷商數量。作為 Apple 教育類市場的經理，我不得不打電話告知一些農村地區代理商， Apple 改變了合同，因此他們不得再向教育市場客戶銷售產品。對這些小型經銷商來說，失去 Apple 的教育類市場是致命的打擊。

　　這是 Apple 的一次失誤。

　　 Apple 隨後發現，經銷商永遠無法像 Apple 品牌的商店一樣表現優秀。這一觀點推動了 Apple 零售店的誕生。

　　不過，並不是所有方面都出現了改變。 Apple 曾多次令合作夥伴感到失望。曾經和當前的 Apple 經銷商多次抱怨， Apple 不允許他們向 Apple 零售店的搶購者銷售iPod，這些搶購者常常導致一些熱門商品出現缺貨現象。

　　聯想在中國採用了獨家經銷商模式，在印度則採用獨家區域模式。這兩種模式都與美國的零售環境有很大不同，但卻在聯想的發展中扮演中了重要角色，而 Apple 目前也在考慮這兩種做法。

　　企業市場

姊妹周嘉儀做電燈膽，一同到大坑一間雪糕店食雪糕，有愛情滋潤，阿佘春樣上曬面，食住雪糕放曬生電，兩人又交換雪糕互食，親密舉動，吸引不少人眼望望，但阿佘毫不收埋，繼續不停放電。 直至發現有記者影相，阿佘即時無癮，獨自離開行去?車，麥子樂原本也想上阿佘車，但見對方打了個眼色，才扮經過同阿佘 say goodbye，之後一個人走入一幢大廈；大約八分鐘後，麥子樂由大廈另一個出口離開，原來阿佘的 Benz坐駕早已在外等候，之後他們極速駛回畢架山寓所方向。 有關與阿佘拍拖一事，麥子樂官腔否認，但又忍唔住狂讚女友。 「唔係呀，黐線，我當佢係家姐咋！不過佢對我好好，好錫我！（介意姊弟戀？）我唔會介意，你?唔好寫衰佢啦！」

　　另一個重要不同在於，聯想專注於企業市場。根據《經濟學人》的說法，聯想在這一市場獲得了雙倍的成功。

　　我曾經領導過 Apple 最成功的企業銷售團隊。在美國政府這一以Windows為中心的市場中，我們成功使 Apple 的銷售增長了兩倍。不過在 Apple 向消費類公司的快速轉型過程中，我們的團隊很快被大浪淹沒。

　　價格問題

姊妹周嘉儀做電燈膽，一同到大坑一間雪糕店食雪糕，有愛情滋潤，阿佘春樣上曬面，食住雪糕放曬生電，兩人又交換雪糕互食，親密舉動，吸引不少人眼望望，但阿佘毫不收埋，繼續不停放電。 直至發現有記者影相，阿佘即時無癮，獨自離開行去?車，麥子樂原本也想上阿佘車，但見對方打了個眼色，才扮經過同阿佘 say goodbye，之後一個人走入一幢大廈；大約八分鐘後，麥子樂由大廈另一個出口離開，原來阿佘的 Benz坐駕早已在外等候，之後他們極速駛回畢架山寓所方向。 有關與阿佘拍拖一事，麥子樂官腔否認，但又忍唔住狂讚女友。 「唔係呀，黐線，我當佢係家姐咋！不過佢對我好好，好錫我！（介意姊弟戀？）我唔會介意，你?唔好寫衰佢啦！」

　　最後一點在於， Apple 認為，該公司無法以較低的價格提供符合 Apple 品牌價值的商品。聯想則認為，該公司能夠以優惠的價格給消費者帶來較高的質量。如果兩家公司都是正確的，那麼聯想將獲得重大勝利。(邱越)

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